Каждому из нас доводилось сталкиваться с посетителями, которые внимательно расспрашивают продавца о той или иной модели мебели, активно интересуясь технологией изготовления и особенностями материалов. На первый взгляд, это идеальный клиент, который готов уже сейчас купить мебель для офиса в вашем магазине. Однако, отняв у продавца достаточно времени и сил, несостоявшийся покупатель мирно удаляется по своим делам без покупки. Большинство начинающих продавцов при этом испытывают глубокое разочарование, досаду на клиента и сомнение в своем таланте маркетолога. Как же отличить перспективного покупателя и как вести себя с «праздно интересующимися» господами?
Кто готов купить мебель для офиса?
Согласно оценкам психологов и маркетологов, 90% клиентов посещают мебельный салон с намерением совершить покупку. Разница лишь в том, собираются ли они это сделать в ближайшее время или в отдаленном будущем. Оставшиеся 10% посетителей изначально не мотивированы совершить покупку в силу различных причин, поэтому никакой талант продавца не спасет ситуацию.
• «Горячие» покупатели. Готовность к быстрой покупке характерна людям, чьи материальные возможности и жизненные обстоятельства позволяют им это сделать. Такой клиент не нуждается в сверхмотивации со стороны, он готов сделать покупку, если качество мебели, ее цена и внешний вид удовлетворит его.
• «Теплые» покупатели. Объективные причины (незавершенный ремонт в помещении, недостающая сумма денег) мешают приобрести мебель сразу. Возможно, открытие офиса планируется на более поздний срок, однако уже сегодня его руководитель хочет изучить все предложения на рынке. Сегодня такой посетитель не намерен ничего покупать, но он является перспективным в будущем.
• «Холодные» покупатели. Путешествуют из магазина в магазин, чтобы немного перенестись мечтами в отдаленное будущее, когда финансы позволят им купить мебель для офиса. У них может не быть не то, что денег на покупку и реальных способов достать их, но отсутствовать сам офис! По мнению психологов, такое поведение — один из способов психологической компенсации и ухода от текущих проблем. Сюда же относят представителей конкурентных фирм, пытающихся провести «разведку боем» на вашей территории.
Продаем мебель для офиса правильно
Большинство продавцов не утруждают себя изучением психологии маркетинга, поэтому одинаково общаются с представителями всех трех категорий. Однако стиль коммуникации с клиентом должен определяться, исходя из его реальных намерений. Так, при общении с «горячими» покупателями имеет смысл детализировано проинформировать об особенностях той или иной модели, преимуществах используемых технологий и качестве материалов, предложениях по дизайну, принципах ценообразования.
Как правило, среднестатистический «горячий» или «теплый» клиент в начале своего путешествия еще сам до конца не уверен, какая мебель для офиса подойдет ему лучше всего. И если в работе с «горячими» посетителями упор делается на детализации, «теплым» клиентам необходим минимум наиболее важного. По прошествии времени люди склонны забывать большие объемы информации. Рекомендуется остановиться на самом важном, на наиболее ярких достоинствах продукции. Задача на данном этапе – вызвать желание «теплого» покупателя вернуться в ваш магазин или салон, когда у него появится возможность совершить покупку.
Соблюдение этих несложных правил поможет вам правильно расставлять приоритеты в общении с покупателями и максимально часто совершать выгодные продажи.
Продолжение следует.
По материалам сайта офисной мебели GREEG ™
