С наступлением кризиса многие украинские компании оказались в непростом положении. Себестоимость продуктов и услуг выросла, а покупательная способность людей упала. Реклама теперь стоит дороже, а эффекта приносит меньше. В такой ситуации выручают малобюджетные способы продвижения, к которым относится кросс-маркетинг.
Что такое кросс-маркетинг
Кросс-маркетинг — относительно новое направление. Его основная задача — совместное продвижение нескольких товаров или услуг. Самый простой пример, знакомый всем, — наборы товаров в супермаркете, составленные по принципу "вместе дешевле". Так, алкогольные бренды могут выпускать наборы "виски + кола" или "джин + тоник" в сотрудничестве с производителем газировки. Еще один вариант — мини-подарки от партнеров: к примеру, к пачке стирального порошка могут прикрепить небольшой пакетик нового пятновыводителя.
Обе компании в плюсе, затраты на такую акцию скромные, да и клиенты рады выгодному предложению. Этот подход применим в любых сферах бизнеса.
Шаг 1. Ставим цели
Прежде чем переходить к планированию конкретной акции поставьте цели. Решите, что для вас важнее: привлечь новых покупателей, расширить сферы сбыта, снизить стоимость привлечения клиента или повысить лояльность аудитории.
Читайте также — Зеленый свет: зачем стартапам бизнес-инкубаторы и акселераторы
Одной из целей может быть повышение узнаваемости бренда. Это особенно актуально для стартапов, которые нацелены на быстрый рост. Например, вы создали мобильное приложение, но ресурсы на продвижение сильно ограниченны. Найдите крупный бренд, клиентам которого будет интересен такой вариант, и предложите особые условия. Это актуально не только для компаний-новичков. По такому же принципу популярный сервис Portmone сотрудничает с Ощадбанком: держатели определенной карты могут оплачивать коммуналку без комиссии.
Кроме того, совместная акция может работать на репутацию. Хороший пример — сеть обувных магазинов PLATO на условиях эксклюзивного партнерства продает сувениры фонда Tabletochki, а вырученные средства направляет его подопечным. Такая акция сама по себе не повышает продажи сети, в ней нет материальной выгоды для клиента. Но она отлично демонстрирует социальную ответственность бренда и решает репутационные задачи.
Конкретная цель поможет выбрать формат сотрудничества — тактическое или стратегическое. Тактическое сотрудничество — это короткие яркие акции, ограниченные по времени. Стратегическое сотрудничество, напротив, долгосрочное, или даже постоянное.
Шаг 2. Выбираем партнера
Чтобы определиться, где искать партнеров, важно учитывать два важных момента. Первый: товары должны быть сопутствующими (например, салон свадебных платьев продвигает фотографа или фотограф — флориста). Нужно проанализировать, чем занимается потенциальный партнер и чем ваш товар или услуга дополняет его предложение.
Второй: изучите клиентов этого бренда и постарайтесь понять, почему они стали его приверженцами. Исходя из этих данных продумывайте, как адаптировать продукт, чтобы он был интересен аудитории именно этого партнера.
Читайте также — Леонид Черновецкий: Тяжело заработать только первый миллион
Желательно, чтобы товары или услуги вашей компании и компании-партнера относились к одной ценовой категории. Так, автомобили Lexus в Киеве рекламируют в сотрудничестве с ресторанами премиум-сегмента — Almondo, BEEF и VaBene.
Принцип совпадения ценовых сегментов не всегда соблюдают, когда речь идет о бонусе. Но и здесь лучше избегать крайностей: если не можете позволить себе мало-мальски ценный подарок или у партнера нет сэмплов, лучше не дарить его вовсе.
Можно продумать другой вариант сотрудничества: подарить дисконтную карту магазина-партнера или промокод на скидку. Например, ОТР bank предлагает клиентам скидку на покупку билетов на сервисе Tickets.ua и другие привилегии в рамках программы лояльности для держателей тревел-карт.
Шаг 3. Договариваемся о сотрудничестве
Чаще всего компанию-партнера ищут через личные знакомства, а контакты получают на профильных мероприятиях. Есть и другой путь. Вы можете самостоятельно проявить инициативу: найти контакты на сайте проекта или написать в социальные сети. Пишите коротко, самое важное: кто вы, как ваш продукт может помочь клиентам компании, в чем выгода будущего партнера и как с вами связаться.
Обращаться с предложениями можно даже к крупным корпорациям, будучи при этом небольшой компанией. Главное, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным. Если ваш продукт действительно нужен аудитории, партнеру будет выгодно включить его в свой функционал.
Шаг 4. Контролируем эффективность и KPI
Чтобы понимать эффективность партнерства, нужно установить для себя критерии достижения целей. Отслеживайте хотя бы два KPI: рост абонентов, которые пользуются услугой, и их отток.
Без четких ориентиров совместные акции и партнерские программы проводить не стоит. Это все-таки бизнес-инструмент. Очень важно привязать KPI именно к вашим целям.
Каких-то особых подводных камней при проведении совместных акций на самом деле нет. Нужно только четко сформулировать цели и KPI, выбрать подходящего партнера и оговорить детали сотрудничества. Каждый может решить сам, как использовать этот инструмент, если у него есть четкая цель. В этом и состоит главное преимущество кросс-маркетинга.
Сергей Власко, СЕО украинского офиса mySafety — международной компании в сфере Emergency Assistance
Подписывайтесь на аккаунт Самообразование на ЛІГА.net в Facebook: все самые интересные события и материалы о саморазвитии в одной ленте
